値引き要求に負けない交渉術4選!【失敗しない売却方法のまとめ】

マンション売却のコツ 値引き交渉

マンションの売却において、売り出し価格を間違えて無ければ、

売り出した途端に買手が決まることはまず無い。

興味を持った人が現れても、

売り出し価格そのままで売買がまとまることはまずありません。

値引き交渉が始まります

いくらまでなら、下げられますか?


○○円で、どうでしょう?

こんな申し出に慌てないように準備しておこう。

  • 決めるのはあなた、仲介会社に頼らない
  • 真意の見極め
  • 値引きを見込んだ売り出し価格
  • 限界価格の設定
  • 値引く替わりの条件交渉

こんな内容を知ってスッキリしよう。

高く売りたい売主と、安く買いたい買主の、

落としどころを探る方法を知っていれば、悩む必要は無い。

マンション売却の特殊なところ

マンション売却の特殊なところ

マンション売却は、普通の商取引とは違い特殊な取引です。

まずは、2つの特殊性を知っておこう。

  1. 一期一会
  2. 仲介会社を信じ切れない

1.一期一会の取引きなこと

マンション売却が他の売買交渉と違うのは、次回の取引を考慮しなくて良いことです。

例えば、

解りました

今回は、その値段でお売りします


その代り、長いお付き合いをお願いします

こんなことは、あり得ない。

あなたが、来月もマンションを売ることは無い。


一期一会です。


余程、世間知らずなカモネギが現れない限り、

あなたが相場より高くマンションを売ろうと思っても、ムダです

逆に、相場より安く売ってあげる必要も無い


そして、そんなカモネギと出会えるほどに、幸運を持っていると思うなら、

相場より高額な売り出し価格を、いつまでも掲げていればいい。

2.仲介会社を信じ切れない

仲介会社を信じ切れない

仲介会社は、親切心であなたの手伝いをしている訳ではありません。

売買契約成立による、成功報酬のために働いてます。

成功報酬は『仲介手数料の3%』。


売却金額に比例するので、高く売った方が仲介会社の実入りも大きい。

けれど、

仲介会社は、最大限高く売る努力をするかと言えば

そうでも無い

例えば、買主の値引き交渉によって、5%売り出し価格を下げたとしても

(100-5)×3% = 2.85%

0.15%し仲介料は減りません。

3千万円のマンションだとすれば、90万円が85.5万円になるだけ。

買い手が自社で見つかって、両手取引の場合は余計、話をまとめたい。

売主に値下げさせて、

早く売買をまとめ、

次の物件を手掛けた方が効率が良い

依頼主のあなたのために働いているか、疑問です。

売り手・買い手の間に立って、公平に双方の利益の最大化を計っているか?

安易に落としどころを作ろうとしているだけかもしれません。

売主は、あなた

売主は、あなた
  • 売主は、高く売りたい
  • 買主は、安く売りたい

相反する利益の落としどころを作るのが、仲介会社のはずです

けれど、安ければ売れる

売らないと手数料が貰えない

だから、安売りに走りがちです

買主の味方になりがちで、安易な落としどころを作りがちです


売手のあなたは売る気満々だけど、買い手はそれほどでもない

ならば、買い手の有利に動きがちです。

仲介会社は、プロだから


任せておけば安心だ!

もし、こんな幻想を描いているとしたら、あなたがカモネギ認定されるに違いない。

あなたのマンションです。

本当に高く売りたいと考えてるのは、あなただけ。

マンション売却の値引き交渉のさばき方

マンション売却の値引き交渉のさばき方

相場より高く売ろうと思ってもムダです

理由なく、相場より安くしない努力をすればいいだけ

4つのさばき方を知って、予め準備しておこう。

  1. 真意の見極め
  2. 値引きを見込んだ売り出し価格
  3. 限界価格の設定
  4. 値引く替わりの条件交渉

売主と買主の利益が相反するのは仕方ない。

値引きを拒絶するのは簡単だけど、落としどころを探る努力も必要です。

落としどころは、適正価格。

適正価格は相場価格が指標です。

早く売りたいとかの理由がなければ、適正価格より安くする必要は無い。

1.真意の見極め

  • ダメ元で言っているだけなのか
  • 値引かないと、買わないのか

この見極めは難しい。

買う意志の確認は、簡単です。

値引いたら、

売買契約書にサインして貰えますか?

と聞くだけでいい。

一度断ってみる

値引かないと買わないかの見極めのため、一度断ってみる手は有ります

しかし、そのまま話が流れてしまう可能性もある。

落としどころを探る

落としどころを探る

話が流れてしまうのを恐れるのであれば、

例えば、『200万円の値引きは無理だけど、端数の80万なら』、とか。

歩み寄ってみるのも方法の1つです。

2.値引きを見込んだ売り出し価格

値引き要求分を、あらかじめ売り出し価格に乗せて置くやり方です。

例えば、3,000万円を3,180万円にして売り出す。

180万円は、値切られても良い、という考え方。

しかし、やり過ぎると、割高にみられて候補に入らなくなる可能性もある。

また、買手もこのことを承知していて、180万円を値引きのスタートラインにされてしまうことも有る。

相場価格との兼ね合いもあり、売り出し価格の設定は難しい。

  1. 適正価格で売り出す
  2. 値引き済み価格で、割安感で売り出す
  3. 値引き分を見込んだ価格で、高めに売り出す

決めるのは、あなたです。

高く売りたいのは当然だけど、買う人の気持ちにもなって考えよう。

3.限界価格の設定

限界価格の設定

値引きにどこまでなら応じるかのデッドラインを決めておきます。

  • ローンの残債が清算できる金額
  • 次の家の頭金になる金額
  • 手元に残したい金額

売り急ぐのか、じっくり売るのかによっても、限界価格は変わってくる。

もちろん、本当の限界価格を仲介担当者に言うか否かは、別物です

簡単に、そこまで値引きしようと提案してくる担当者もいる

4.値引く替わりの条件交渉

値引きに応じる代わりに、こちらの要求を呑んでもらえないかという、取引き。

  • 明け渡しは、次の家が住めるようになるxx日以降
  • 契約不適合責任の期間を短く変える など

損得が解り難い部分も有るので、条件を提示する前によく検討した方がいい。

仲介会社の決め方

仲介会社の決め方

なかなか売れませんね!


思い切って、売り出し価格を下げましょう!

本当に、

仲介手数料に見合った営業努力をした結果でしょうか?

決して安くはない仲介手数料。

けれど、それに見合った仕事をしてくれるのであれば、何の問題も無い。


けれど、そうでないなら、仲介会社を選んだあなたの負けです。


どうやって仲介会社を決めましたか?

  • 大手だからですか
     大手でも、結局は担当者の力量です
  • 査定価格が高かったからですか
     顧客を呼び込む手法です
  • 仲介手数料無料だからですか?
     ボランティアでは無いので何処かに織り込まれてます

仲介は、組織力よりも個人の力量の部分が大きい。

信頼関係を築けるか?

売主・買主の相反する利害をまとめる力は、団体戦でなく個人戦です。

そんな人と巡り合えたら、マンション売却は旨く行くに違いない。

数を当たるしかない

数を当たるしかない

そんな仲介をしてくれる人を見つけるには、数を当たるしかない。

本当は、信頼できる口コミが一番だけれど、玉石混合で怪しすぎる。

実際にいろんな人に逢って話してみるのがいい。

実際に話してみないと、人は解りません。


出会うきっかけとしては、一括査定サイトが使えます。

3分程度の入力で、多くの仲介会社の情報が得られます。

比べるのは、査定価格では無く査定理由

査定価格で釣るのは典型的な手法です

一括査定をそのまま信じるわけにはいかないけれど、

仲介会社と知り合うきっかけには使える。

実際に逢ってみて、担当者の人となりを見るきっかけには使えます。

値引き要求に負けない交渉術4選 まとめ

値引き要求に負けない交渉術4選 まとめ

仲介会社は、あなたの依頼で動いているけれど、

あなたの利益の最大化を目指してますか?

売れなければ話にならない、という詭弁を使う仲介会社も居るけれど

仲介会社は、アドバイスをするけれど、

値引きする・しないは、あなたしか決められない。

あなたのマンションだから、当然のこと。

仲介会社はメッセンジャー、あなたの考えを交渉相手に伝えてくれればそれでいい。


それくらいの覚悟と気概で臨もう。

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